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2014.03.28

スピーチ・アコモデーション理論2

アメリカのある電気製品の大型販売店では、セールスマンのトレーニングにスピーチ・アコモデーションを生かしたそうです。

具体的には、顧客を「実行型」 「説得型」「忍耐型」「分析型」という4タイプに分類し、それぞれのタイプごとに話しかける際の単語を少しずつ変えることにしました。

 

実行型のお客さんには、「結果、時間の節約」というフレーズ

説得型のお客さんには、「最新、現代的」というフレーズ

忍耐型のお客さんには、「快適、長持ちする」というフレーズ

分析型のお客さんには、「事実、機能的」というフレーズ

を意識的に使ったところ、顧客と友好的な関係を築けました。

 

その他、目でみてはじめて理解・納得する「視覚型」のお客さん

耳で聞いてはじめて理解・納得する「聴覚型」のお客さん

手でさわったりしてはじめて理解・納得する「運動感覚型」のお客さん

という分類もあります。

 

相手のタイプを分析し、内容だけでなく話し方も相手に近づけていく。

それが、いろんな人とうまく仕事をしていくポイントかもしれません!